舉步維艱的中國飲料行業一直活在“水淹七軍”后時代的陰影中，娃哈哈的非常成功之路難以復制，旭日升的陷阱卻讓人心有余悸。飲品企業宏寶萊五年來與兩樂（百事、可口）兩茶（康師傅、統一）的市場全面碰撞過程中，深感心神疲憊和受傷！面對著國際頂級品牌的強勢資本和市場擴張態勢，雖然坦然走出了90年代“外資水災”的困局，成為了東北區飲料行業的龍頭，但呈現眼前的依然形勢嚴峻！面對行業巨頭的優勢擠壓，無法在一個單品上技壓群雄，那么最好的方式就是豐富產品鏈。事實也證明這種方式是十分的富有成效的。
 
由于洋品牌紛紛觸雷事件導致健康意識的提高似乎讓所有的飲品企業看到了希望的曙光，因此關于功能飲料的開發都令人躊躇滿志，躍躍欲試。樂百氏的功能飲料“脈動”仿佛一夜間風靡大江南北的故事，一直讓業內艷羨不已。很多企業都看到了“脈動”獨特的健康傳播策略、獨樹一幟的包裝，清淡爽口的口感、以及準確的價格定位。一向不善炒作的樂百氏，意外地邂逅了千載難逢的入市良機?？梢哉f，“脈動”生逢其時，十分幸運。樂百氏的舉動迎合了當時的消費需求。“脈動”本意是刮起新一代功能型飲料的旋風，他的目的達到了。
 
宏寶萊領導層縝密的論證分析了這個事實后，沒有立即跟進功能性飲料，他們清楚飲料行業的低壁壘容易進入的特性。事實上市場很快就和他們預料的一樣，市場上琳瑯滿目的功能飲料讓人眼花繚亂：勁跑、尖叫、激活、他＋她－、泳動、維存、心動、激動、男孩女孩、他酷她酷，期間大手筆運作和低價快刀割肉的策略各得其所。不盲目跟風，有著自己獨特的長遠眼光，是宏寶萊高層團隊成熟理性的標志，雖然在國內已然國際化的飲料市場他還顯得有些“文靜”，但年銷售4億元的產值已經讓他具備了與國際飲料巨頭“四兩撥千斤”的魄力和時代重任。急需突破困局的宏寶萊想到了非典人們的健康意識的提高，想到了自己的飲品生產系統的硬件和渠道之便利，于是關于上馬水制品的論證項目又一次擺在了領導班子案前。
 
負壓之下必有智勇之招式！究竟如何出招，才能在如此白熱化的大環境下，讓產品如魚得水，順水順風，一路飄紅呢？它究竟需要哪一點與眾不同有所創新呢？
 
一：尋劍：找到自己的劍氣！定位精準產品的核心賣點，挖掘創新產品的DNA，這也是產品暫時愜然游戈于藍海的基礎。
 
由于社會產品質量監督的進步，使得水的品牌和差異化在消費者心中愈發淡漠，所以這兩年由于水市場競爭十分激烈，大小廠家均無奈卷入了價格大戰。目前，樂百氏瓶裝純凈水在市場上的二批價都已降到13元／件，各地大賣場里各大品牌純凈水的價格大多也降到了1元以下，甚至0．6元。礦泉水大多在1．1元，即使農夫山泉的運動裝也在1．4元左右。市場競爭慘烈行業洗牌的最明顯的標志就是大企業的廣告明顯減少，小企業相距破產或改作OEM，連乳業巨頭的完達山進水市場也英雄淚滿襟，黯然回歸本埠市場了。
 
在整個瓶裝水行業的競爭中，在概念推廣上敢于說實話的當數農夫山泉，是他的上市引起了“純凈水是否有益于健康”的話題。這也可以說是對瓶裝水第一集團軍另兩個品牌的公開叫板，對消費者的健康負責，也是中國瓶裝水行業發展的里程碑。中國的消費者是成長速度最快的消費者，特別是在健康意識上成長。舉個有說服力的例子：就拿中國牛奶市場的發展來說吧！最初有很多權威專家預言：“中國雖然市場容量很大，但中國人飲用牛奶的習慣還很差，而且受口感方面的限制，在3-5年內中國的牛奶市場不會有太大的起色，而且也只限于酸奶、果味奶等調配型的奶制品上”。但事實證明專家的預言是錯誤的，中國牛奶市場的發展速度令他們驚詫，這一事例足以證明中國消費者的成熟速度是磁懸浮速度的。再回到瓶裝水行業，消費者的成熟度決定了第一集團軍的兩個純凈水近兩年來銷量驟然下降的主要原因。“礦泉水”的概念一直被消費者認同，但由于受礦藏及水源地知名度等因素的制約，中國目前還沒有一個全國性的品牌，現在只有一些區域品牌在運作，規模不大。
 
宏寶萊結合行業的這些特點，果斷的提出了“礦物質水”的概念，即在利用優質水源的基礎上，通過人工添加礦物質的方式來滿足人體的需求。訴求6H2O小分子團，帶有“V”形勝利標志！這一概念的提出，會迎合了消費者對瓶裝水的健康意識的特殊需求，市場潛力應該十分巨大。中國瓶裝水經過了近十年時間的發展，第一集團軍的幾個主品牌在市場上的表現已經開始逐漸頹勢，一些其的副品牌及第二梯隊的品牌正蓄勢待發，整個行業的各個品牌正處于重新洗牌階段，整個市場沒有強勢品牌獨霸市場，而且每年的結構和份額都會發生明顯的變化，宏寶萊礦物質水很可能可以借助這一時機成功上市，利用區域及品牌優勢，成為區域品牌的一匹黑馬。在無詫異下找到細微的差異，在大眾市場競爭下找到整體產品的局部創新！
 
宏寶萊礦物質水富含多種人體必須的礦物質和微量元素，由6個水分子組成的呈納米級狀態的小分子團水與人體內分子團結構相近，迅速溶入人體，全面補充人體水分和流失的礦物質與微量元素。健康、保健的作用使得同樣為水以解渴為功能的宏寶萊的水具備了功能飲料的所有特質，同時也具備的無糖、口感平和的普通飲料所不具備的優勢，大眾消費者接受程度更強。
 
有了這些健康、訴求納米狀態的6H2O小分子團水，還必須給其一個富有情感和活性的品牌屬性，讓品牌自身會‘說話’。讓產品本身能給消費者帶來激情活力、狀態良好、象征著團隊精神和勝利者的體驗式的感受，把產品引入體驗營銷，像哈根達斯和星巴克一樣，讓你的產品與眾不同，物超所值。
 
于是宏寶萊市場部精心的從眾多的概念篩選出‘贏在狀態’的產品感性標識，結合由六個分子團組成的“V”型產品自身的“logo”，靜默產品自身的追求狀態、倡導團隊、體驗勝利的富有激情的逼真形象栩栩如生、呼之躍然欲出。這比追求單純的補充營養的“康有利”或“體飲”似乎更有說服力，看到“v”型的標識似乎讓我們看到了綜藝節目主持人的手勢和“ye”的青春喊聲……也讓我們感到了時下盛行的倡導團隊、速度、時機和勇猛的狼性文化的一點復制的氛圍！這樣產品具備外在品質卓越的表象和內在靈魂情感的訴求，產品就如畫龍點睛般的“活”了起來。
 
 
二：劍鋒：價格策略：高價撇脂策略，品質好價格才會高！
 
自1996年起，以娃哈哈、樂百氏、農夫山泉的瓶裝水第一集團軍把中國的瓶裝水市場帶進了一個飛速發展的時代，但回想起他們所走過的歷程，“價格戰”一直是他們前進的推動力，雖然農夫山泉的上市引起了天然水與純凈水的大辯論，但從行業的成長方面看，最終的動因還是價格在起主導作用。是他們把瓶裝水做成了真正的水，讓曾經困苦的中國人富起來以后，很多人的消費習慣由熱茶轉而為冰水。提起飲品的價格就會使人想起價格戰，人們又會不禁會聯想到微波爐和家電。其實隨著市場競爭的日趨激烈和白熱化，每個行業都無可避免的經歷這個陣痛期，飲品企業的營銷老總對此應該是感觸頗深的。
 
大家都還記得99年的時候，我們到零售店買一瓶純凈水一般是2元錢，到現在我們只需1元錢就足夠了。幾年前買一聽可樂不管是可口還是百事大約要2－2.2元錢，現在沃爾瑪和家樂福的賣場里1.6元－1.8元就可以買到了。為什么會有這么大的差異和落差呢，因為市場過度競爭價格廝殺的最大好處就是消費者得到了實惠，而企業如果通過價格競爭走上規模發展之路，無疑是良性的，反之就是被市場無情的洗牌淘汰了。
 
記得2000年還是找茶族紅紅火火充滿活力的年代，但如今再也難現其市場上活躍的身影，其原因值得我們深思。我認為原因肯定是多方面的，但其價格政策的受阻是致命的。比同類產品康師傅、統一單箱低十幾快錢的實際銷售價格策略一度使其十分的風光無限，但隨著幾個飲料巨頭的政策調整，即利用不間斷的五贈一、四贈一等大力度的促銷，把很多靠原來低價策略生存的企業一度陷入困境，戰略和生存空間大大縮小。
 
我們作營銷的都深知一個道理：價格戰對中小型企業是有百害無一利的，因為它會耗盡企業本來不多的資源，也無法靠價格戰打壓對手的生存空間來提高自己的競爭力。
 
無疑差異化的產品銷售是避免價格戰的一劑良藥，這也是很多企業孜孜追求的目標。通過產品、服務或是營銷渠道的差異化營銷可以使企業提高產品的附加值，從而走出價格戰的泥潭，步入良性發展的軌道。筆者曾經操作過一個飲品的運作過程，令人遺憾的是它成了差異化營銷的失敗的經典案例了。完達山的戰略多元化手筆之一就是2001年涉足飲料行業，邁出了不單純依靠奶制品一條腿走路的戰略步伐。公司推出的產品黑加侖果汁、橙汁、蘋果汁、礦泉水、干紅等一系列飲品，筆者當時經過了一系列的精心策劃，做出了產品差異化營銷的統籌計劃，在戰略上以黑加侖為主導核心，以其他果汁系列為側翼；價格上黑加侖執行高價策略，橙汁等執行跟隨策略，以此組建成了產品的營銷模塊。但上市之初黑加侖的高價策略遇到了經銷商和基層營銷隊伍的抵觸和抗爭，要求降價的呼聲一直不斷，但產品的推廣還是有了緩慢的發展，但進展的緩慢消磨了高層的耐心，于是產品黑加侖的貴族身份被取消，加入了其他幾個果汁的隊伍之中。隨著果汁市場的激烈競爭，價格戰和促銷戰終于全面展開，完達山帶著自信和勇氣殺向了市場。以OEM為根基的完達山經過了一年多的艱苦拼搏后終于不支，于2004年年初對市場偃旗息鼓，承認失敗。直到如今回想和反思起來，筆者仍然認為差異化戰略的失誤是其在促銷和價格戰中資源耗盡不支的一個主要原因。
 
領導層和市場部進行了多次的論證和腦力激蕩會后，最后形成了一致的價格策略：礦物質水不能走市場對比定價法，走高價撇脂策略，不打價格站，集中優勢資源，精耕細作網絡成熟的市場，逐漸擴大戰略行銷區域。因此在樂百氏、娃哈哈、農夫山泉產品價格屢屢下挫零售價已經達到一元/瓶的時候，我們的定價卻高處他們單箱幾塊錢，每瓶0.66元的出廠價再加上渠道商的利潤，讓終端不得不按照廠家的建議零售價1.5元/瓶進行銷售。“蕓蕓眾品“，讓消費者眼花繚亂，消費者憑什么買你？
 
沒有產品的獨具特色的訴求策略和精益求精的品質，宏寶萊也不會有價格上如此的自信。自信之余，他的銷售老總在產品上市前夕也曾對我們說，他壓力很大！
 
三：劍鞘－產品包裝：藍色水晶多棱型pet包裝！
 
我們還應該記得農夫山泉的運動蓋，這么一個小小的創意，伴隨著電視上我們熟悉的廣告中那上課時候的“嘣”的一聲，傳遍了大江南北，關于農夫山泉的包裝創新的褒獎也是讓其它飲品企業艷羨不已。類似的還有“脈動”的深藍色瓶標、圓潤廣口型瓶形等等無一不是成功的經典。
 
而宏寶萊正是總結十幾年來瓶裝水發展過程的這一特點，也進行包裝的差異化訴求，靠靚麗的外包裝設計來吸引消費者以及商家的眼球，這樣既在運作的過程中有利于歸避價格戰和瓶裝水行業同質化突出的特點。600ml的超越大多數競爭對手的容量，淡藍色的瓶體，深藍色的瓶蓋和瓶標，瓶體菱形凸起的精巧造型，使得宏寶萊的礦物質水在琳瑯滿目的水產品中，十分新穎別致。同時配合產品充滿活力的“v”的型VI涉及，產品的包裝無疑業在向挑剔的消費者闡釋自己精益求精的優良品質和情感訴求！
 
四.劍術：
 
1)      集中資源精耕細作渠道，做區域強勢品牌。
 
 很多企業的營銷戰略往往充滿雄心壯志，廣招人馬，全線出擊，將戰線拉得很長，力圖四面開花。其結果往往廣種薄收，勞民傷財，甚至最后主戰場都營銷資源匱乏，戰斗不利乃至潰敗。倒是很多優秀的企業，扎扎實實作好眼前的事情，把核心的主戰場精耕細作，作好市場的基礎工作，無論是鋪市宣傳還是促銷服務都作得有聲有色，遇到強力對手的價格戰，也能應付自如，這樣穩扎穩打，一旦時機成熟亦可區域推進，擴大市場的戰斗區域。這種集中資源精耕細作區域強勢品牌、漸進蠶食式的市場操作守法是中型企業成功的根基，很值得推廣和借鑒。
 
2)      制定針對各級銷售人員的單品考核方案，把產品的銷售和各級人員的收入充分掛鉤，多老多得，否則少得無業績不說，還不得晉升和發展。一系列的措施使得各級銷售人員高度重視礦物質水的開發，產品上市旺銷后，很多分公司的業代月收入達萬元，更是把銷售的銷售推向了一個空前的新高潮。
 
3)      重視終端促銷，深挖校園售賣點，并始終圍繞著“贏在狀態，體驗勝利”這一核心主題，挖掘體驗營銷的深度潛力。
 
4)      精益求精的市場廣告，點到為止。
 
有限的廣告，僅需讓廣大的消費者知曉了宏寶萊礦物質水力求“贏在狀態”和“V”型手勢就可以了。這次宏寶萊在產品廣告推廣策略上拋棄了過去央視轟炸“大火燉骨，爆炒魷魚”式的銷售思路，而是采用了與之相反的策略：小火煲湯，有條不紊，渠道先行，活動跟進。所以他沒有在廣告策略上熱情冒進，只是傳播一種理念和情感，隨即收場，毫不戀戰，傳播策略真正的做到了為渠道服務的宗旨。所以說它的廣告只是告知和引導，沒有了時下吆喝強力灌輸的味道，這似乎更符合傳播本身的意義。
 
五：亮劍，讓你的劍招更加凌厲：無招勝有招，贏在狀態！
 
產品上市之初，公司對全國各大城市的分公司銷售人員進行了一系列專業培訓，讓他們充分了解“礦物質水”，以便在向經銷商介紹產品時能夠充分感染和說服他們，讓他們接受產品的包裝、價格、概念等等。這個做法比較奏效，經銷商大都接受了“礦物質水”的產品概念，并且信心十足，打款進貨十分積極，這在一個新概念產品的推廣初期是不多見的。
 
通過尋劍－磨劍－練招等一系列環節的精心醞釀，自信于每一個細節如金般的追求，宏寶萊的“礦物質勝利之水”終于上市了。盡管這自信當中毅然牽動企業高層的心！于是東北的瓶裝水市場上一個藍色水晶瓶包裝的宏寶萊礦物質水橫空出世，異軍突起，猶如一顆重磅炸彈在激烈的水市場中掀起陣陣漣漪。它以其獨特的瓶型、靚麗的外包裝、個性的產品訴求迅速吸引了眾多商家及消費者的眼球，銷量迅速提升，給整個水市場注入了一泉新的希望，這讓在激烈競爭中心力交瘁的巨頭和小廠瞠目結舌，十分不解。
 
象征著團隊精神的6H2O活性小分子團水的獨特產品訴求，由6個水分子組成的“V”字型的勝利標志是整個宏寶萊礦物質水推廣的一個亮點，它不僅是瓶標及平面VI的主要元素，而且還包含著很深的寓意，體現著宏寶萊品牌的深刻內涵。團隊概念在產品上的運用，“贏在狀態”的廣告語的推出，以“贏在狀態，追求卓越，體驗勝利”為主題的渠道促銷在各大藝術節和校園渠道引起了強烈的反響，大有學生對周杰倫的混沌歌曲的熱愛之情。于是公司迅捷而動，找到著名音樂人譜曲和填詞，不久一曲《你真的很不錯》響遍各個產品促銷的現場，盡管不是頂級歌手打造，但也頗受學生歡迎，一張成本兩元的促銷光碟在學生眼里競比價值幾十元的足球、羽毛球更有魅力，學生的心真是見怪不怪了。同時宏寶萊又借機針對從小學到大學學校和各級政府組織的一些大型活動如運動會、藝術節、各種專項體育賽事進行贊助，有效地提高了宏寶萊礦物質水的知名度。宏寶萊完善的市場部在產品的宣傳和市場活動的組織上發揮著十分出色的作用，一時間“我能，我行，贏在狀態！”這句在大學運動會的廣告語成了追趕潮流和時尚的年輕人的口頭禪。通過我們理順他的營銷推廣脈絡，我們能看到更多的插位策略，出招看似無招，卻招式新穎，富有成效。
 
在渠道不搞大規模大力度的促銷，而是引導渠道上做好產品的鋪市工作，重視與校園渠道和網吧渠道的合作。他們在終端點燃話題，營造氛圍，讓產品的“V”字形和“贏在狀態”深入人心，始終圍繞“贏在狀態”這一產品和宣傳的核心開展市場工作。同時在終端的促銷活動也開展的有聲有色。比如刮刮獎“再來一瓶”促銷活動就十分的成功，很多廣告傳播起不到輻射作用的渠道終端也大大受益于這種成本低廉的促銷誘惑。同時他們制定了完善縝密的終端考核方案以激勵終端開展銷售競賽，同時用一些激勵措施開發出一些目標市場的專營店，并評選出渠道內含校園店、網吧等專營的冠軍銷量店，也予以物質激勵。優秀的公司從來沒有花哨的招術，只是重復的做對的事情，哪怕有些事情毫無創新而且十分瑣屑，在需要的地方銳意創新，在不需要創新的地方兢兢堅持，提高執行力，這才是成熟企業的標志。
 
值得可圈可點的是關于遼寧省錦州市場的攻堅戰，可謂跌宕起伏，讓營銷人回腸蕩氣！錦州是一個在遼寧省很落伍的地級市場，幾十萬的人口，破落的批發市場經營著的雜牌叢生繁多，而且周邊縣城經濟條件極差，這也極大的意味著消費人群購買力的有限。宏寶萊的低檔玻璃瓶飲品在當地有著高達40%的市場份額，并有布局合理的渠道分銷基礎，這就是宏寶萊在當地最大的優勢所在了。產品在錦州市場上市后，通過經銷商良好的銷售網絡，雖然因為價格問題也遇到過一些障礙，但還是很快完成了鋪貨的預期目標，包括鋪貨廣度和下貨總量。
 
市場鋪貨后的反應和預期的一樣，日常走量平平淡淡，毫無勝跡可言。雖然密度不大的省級衛視播放后市場有些起色，但還是不溫不火的。這時經過一段鋪貨后的終端準備工作后，150家A類終端的以“我行，我能，贏在狀態，追求卓越，體驗勝利！”為主題的促銷工作有條不紊的展開了，堆頭獎勵＋銷售獎勵＋消費者刮刮獎等等針對不同環節的促銷活動開戰的如火如荼。針對校園點和一些A類終端他們制定了一次性進貨10箱贈送價值30元的果汁一箱，累計保持陳列一個月獎勵4箱水，陳列兩個月獎勵6箱水，以此類推以后每月獎勵增加一箱，直到每月15箱封頂后回歸到每月4箱水；同時每月累計銷售到達到20箱水贈送mp3一個，月累計銷售35箱贈送電飯煲一臺，月累計銷售45箱贈送電磁爐一臺；季度累計銷售60箱者贈送豪華山地車一輛，累計100箱者贈送21寸彩電一臺，上訴兩個獎項可以兼得。一系列的措施把終端業主的積極性一時間空前的調動起來了，很多業主一次性的把累計的貨物都進了，可能他們也感覺到廠家這么集中的促銷是失不再來的機會。而針對消費者的“再來一支”刮獎活動也極大的提高了產品的指牌購買，直接帶來了產品的宣傳和銷量的上升。針對二級分銷商我們制定了在不亂價的情況下，設定為期3個月的獎勵期。期間每月銷售達到500箱的客戶返點在2％的基礎上增加2%即4%，達到800箱全部返點再增加3%即7%，超過800箱的部分一律按照10%計算。為此他們進行了十分嚴格的監督和考核制度，一經發現有折價銷售現象，當即取消獎勵。
 
同時他們的宣傳策劃活動一刻也沒有停止，在當地最大的一所大學舉辦的《第六屆“贏在狀態”杯校園歌手卡拉ok大賽》上，報名參賽的選手竟高達1500人，可能充滿激情的大學生非?？释晒?，或是宏寶萊提供的一等獎價值1.2萬元的IBM筆記本電腦產生了神奇的誘惑!期間他們提供了全套的VI展示宣傳（當然少不了他們的商業結合）和總價值24000元的獎品，再有就是價值5000元的300多箱礦物質水了。這個從預賽到決賽歷史一個半月的大賽，吸引了包括當地的數家媒體爭相參與和報道，由學校的影響輻射到了社會上，超出了他們的預想，而這些總成本也不過是區區三萬多元而已。
 
在這些縝密有序、層次分明、目的明確的促銷和市場活動進行中，產品的銷售以銷量為標志充分的凸現了成功的跡象。銷量從上市之處的月銷量3000箱一路攀升到兩個月后2萬箱，那時人們還沉浸在卡拉ok大賽歌手的評論之中，要是檔次和規模再上一個臺階，說不定也出現了“超女”現象了呢！
 
聽宏寶萊的一位銷售人員說，錦州市場的銷售人員連續幾個月工資都超過6000元，讓他們羨慕不已，其實所有的成功之后的回報都是讓人為之神往的，要不誰還渴望成功呢！
 
五：說劍：讓市場驗證你的產品！
 
在“礦物質勝利之水”上市的頭七個月中，就累計在東北區域市場銷售6000萬元，這在水產品在價格戰的“超微波爐”式的競爭中是十分難得的不俗業績了，并迅速鞏固了在東北第一品牌的地位，2005年產品南下進入華北、華東市場，單個產品銷售額突破1.5億元。
 
宏寶萊的礦物質水產品的上市，迅速的在區域市場引起震動，各大水業巨頭，中小企業都紛紛起用促銷，予以抑制其強勢的發展態勢，妄圖以促銷和占庫擊潰產品價格偏高的宏寶萊礦物質水，但宏寶萊非但沒有與之拼促銷，還一如既往的在渠道運作既定的渠道策略，在成本不大的情況下作的有聲有色，悠然走出了勇猛者廝殺的戰場，不能不讓人欽佩其策劃和執行隊伍的睿智和成熟。也許也印證了他自己的話吧，“我行，我能，贏在狀態，追求卓越，體驗勝利！”
 
宏寶萊礦物質水定位的成功，讓我事后想起了路長全先生為普利思所做的“軟礦泉”的市場定位在山東一舉成功的案例。這些事實讓我們感覺似乎成功隨處可見，誰都會有機會，就看你能否抓的??！任何一點的失誤都會導致全盤皆輸，而只有每一個點都做的與眾不同，凸現差異和創新，那么才可能與成功結緣。所以產品的銷售和新品的推廣，沒有無緣無故的失敗，但卻有水到渠成的成功！
宏寶萊礦物質水尤如一只展翅高飛的藍鷹，獨步江湖，迅猛發展，在近三年的時間內創造了可喜的業績，同時也為瓶裝水行業的市場競爭提供了行之有效的思路。宏寶萊瓶裝水在區域范圍內的成功上市，雖然只是小試牛刀，但大有鋒芒必露之勢。中國瓶裝水的發展，已經在重新洗牌的同時進入了第二輪的飛速發展，整個瓶裝水行業也在向低成本、大規模、搶占優質水源地、引入體驗營銷、賦予產品感性附加值等等方向來塑造自已的競爭優勢，未來的競爭將更加殘酷，宏寶萊團隊在欣喜的同時是否又該有所思呢？希望他一路走好，“贏在狀態！